在餐飲家具行業(yè)中，家具銷售人員起著售人員起著至關重要甚至不可替代的作用。從顧客進入家具店開始，一直到顧客離開家具店，與顧客直接打交道的都是家具銷售人員。在這個過程中，能否將客流量轉(zhuǎn)化成銷售量，最大限度地提升家具店的銷售業(yè)績，在很大程度上取決于家具銷售人員的銷售能力、方法與技巧。
在家具銷售過程中，家具銷售人員會遇到很多問題和難題，比如:
① 顧客進店后只是一個勁兒地逛，卻對買家具的事只字不提；你熱情地向顧客介紹家具，顧客卻心不在焉或絲毫不為所動；向顧客介紹完家具后，顧客卻不露心跡、不置可否；顧客對家具各種不滿意，不是嫌材質(zhì)差，就是嫌款式舊，或者嫌做工粗糙，甚至質(zhì)疑家具的環(huán)保性；
② 顧客雖然對家具很滿意，但卻嫌價格太貴，或者找各種理由推托；顧客雖然決定購買了，但卻以各種理由要求打折；顧客買完家具后，卻因各種理由提出投訴或要求退換貨；
在顧客對產(chǎn)品和服務質(zhì)量要求越來越高的今天，如果家具銷售人員的銷售能力不過關，銷售方法不正確，銷售技巧不過硬，就很難應對和解決上述這些問題和難題;而解決不了這些問題和難題，家具銷售人員就無法將家具成功賣給顧客，同時也無法贏得顧客的滿意度和忠誠度。因此，學習和掌握一套專業(yè)、科學、實用、有效的銷售方法與技巧，切實提升自己的銷售能力與水平，對家具銷售人員來說至關重要。
為了幫助廣大家具銷售人員全面掌握家具銷售的知識和技巧，切實、有效地提升家具銷售人員的銷售業(yè)績，海德利餐飲家具的銷售總監(jiān)谷小姐結合餐飲家具銷售實踐與培訓經(jīng)驗，總結了如何銷售的七個步驟 ：
顧客接待一一需求挖掘一一產(chǎn)品解說一產(chǎn)品異議處理一價格異議處理一一交易促成一一售后服務
海德利餐飲家具就來給大家分享一下如何接待顧客：
接待顧客是家具銷售人員正式開展家具銷售工作的前奏，是整個銷售過程中至關重要的一環(huán)。接待顧客是一個講究方法和技巧的工作，接待工作做得好，就能迅速拉近與顧客之間的距離，贏得顧客的信任和好感，使其樂意在你這里買家具;反之，不但無法贏得顧客的信任和好感，還可能導致顧客的流失。因此，家具銷售人員有必要學習和掌握一些接待顧客的方法和技巧，這對進一步發(fā)掘顧客的需求，向顧客推介相匹配的家具以及促成交易是大有幫助的。
案例分享
一位顧客走進家具店，這時家具銷售人員該如何跟顧客打招呼呢?
銷售員A:對顧客比較冷淡:“您好，歡迎光臨，請隨便看看。
銷售員A這種說法過于機械，沒有任何新意，而且顯得熱情不足，有冷落、敷衍顧客的嫌疑，甚至有的顧客會誤以為你不愿為他服務，產(chǎn)生“看看就走”的潛意識
銷售員B:您好，請問您想買什么家具?我給您介紹一下吧?
銷售員B這種說法將顧客過早地置于了買賣關系中，容易增強顧客的戒備心理，大部分顧客會以"我先隨便看看”來應對家具銷售人員
銷售員C:對顧客過分熱情，甚至緊貼顧客進行介紹:“您好，這些是我們的新款家具，我給您介紹一下吧
很多家具銷售人員因為害怕顧客走掉，常常采取這種過分熱情和拼命推薦的方式，殊不知，太過熱情會增加顧客內(nèi)心的不安、不適;而還沒有了解顧客需求就盲目向顧客推薦，則很難引起顧客的購買興趣，甚至會招致顧客的反感
銷售員D:您好，我們的家具今天搞特價促銷，我給您介紹一下吧!
這種說法會讓顧客覺得自己是一個貪小便宜的人，買不起高價家具，很容易引起顧客的不高興 顧客剛剛走進家具店，對陌生的環(huán)境和家具銷售人員難免缺乏安全感，產(chǎn)生戒備心理是很正常的。這就要求家具銷售人員一定要主動與顧客打招呼，讓顧客感受到歡迎與尊重，以拉近與顧客的距離，消除顧客的戒備心理。不過與顧客打招呼一定要把握恰當?shù)臅r機，不能顧客一進門就立刻迎上去，這樣顯得過于熱情，會使顧客產(chǎn)生壓抑感。當然，顧客進門后也不能對顧客不理不睬，這是對顧客的怠慢，會讓顧客覺得受到了冷落和輕視。
正確的做法是在距離顧客1米左右時，面帶微笑向顧客行注目禮，并與顧客打招呼問好。家具銷售人員在與顧客打招呼時一定要有親和力，流露出發(fā)自內(nèi)心的微笑，這樣能給顧客營造一個輕松、自然、愉悅的購物心情，有利于贏得顧客的好感和信任。和顧客打完招呼后，家具銷售人員應將顧客帶到他感興趣的家具區(qū)域，然后向顧客進行選擇性提問，讓顧客在限定的范圍內(nèi)作出選擇，從而將主動權掌握在自己手中。比如“您是想自己先看先禮貌地跟顧客打招呼，并強調(diào)店名和品牌名，以加深顧客的印象，然后詢問顧客想看什么類別的家具，以便迅速將顧客帶到他的目標區(qū)域，提高銷售的效率。這種方法比較適合店面較大、家具種類較多的家具店。
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